有一個經營媒體的同業，千方百計找到我，要請教一個十分棘手的問題：

他告訴我，他的公司每個月大約做一千多萬的生意，可是所有的生意大約70％，是來自一個超級銷售員，其他的30％則由5個營業員完成，這種狀況已經持續了一年左右，他一直想設法改變這種現象，可是完全無法改善，而且這個超級營業員的業績，甚至還有持續增加的趨勢！

我問：這種現象已經多久了？為什麼會變成這樣？

他說：2年前他們本來只經營傳統紙本廣告，後來開始經營數位媒體，也開始經營數位廣告，這位超級營業人員是當時的新進人員，負責經營數位廣告，沒想到數位廣告快速成長，這位新進人員的營業占比日益增加，而原有營業人員受到刺激，雖也努力經營數位廣告，但因先進者的優勢，好客戶都被新進人員搶占，再加上紙媒介日益萎縮，就變成一個人業績占了70％，其餘所有人加起來只占了30％的不正常現象。

這位老闆對這位超級戰將又珍惜，又害怕。公司絕大多數業績都來自一個人，當然要珍惜，可是另一方面又害怕他有任何變動，會動搖公司的營運。

另一方面由於業績的不平均，這位超級戰將的業績獎金動輒將近百萬，也凸顯了獎金制度不合理，這位老闆也想改變獎金制度，但又害怕這位超級業務員不滿意離職，因此一直不敢有所作為。

這是一家典型的被超級戰將綁架的公司，主管想改變，卻又害怕超級戰將翻臉，因此只能持續擔驚受怕！

我的意見是：一、找這位超級戰將交心、溝通，以了解他心中的想法。

如果他對升官有興趣，這就容易處理，把他升成業務主管，就可以理所當然的要求他負責教會其他業務如何做數位廣告，請他把手中的客戶重新分配，他只留下部分客戶，其餘都由其他人負責。

同時也由他負責重新訂廣告獎金辦法，以更公平合理的制度來管理廣告團隊。

如果他對升官沒有興趣，只想做一個超業，領高獎金，這就要麻煩許多。

首先，主管一定不能怕得罪人，也不能怕超業翻臉走人。必須先部署好可信賴的業務人員，然後以分攤工作的名義，要超業交出部分客戶，給其他人經營，並且設計一個分享獎金的制度，凡他交出來的客戶，半年之內的業績，他仍可以分潤，以彌補超業的損失。

同時也給超業加派業務助理，以協助超業做生意，目的在了解超業如何做生意，以防萬一他離職時影響太大。

有了這些安排，就可以大膽向超業攤牌。如果他真的走人，這只是必然的結果，不必感到遺憾，早一日面對，總比晚一日面對好。

資料來源:https://www.businessweekly.com.tw/magazine/Article_mag_page.aspx?id=67915